- התנגדות: “המוצר/השירות שלך יקר מדי”.
פתרון: התמקדו בערך שהמוצר/שירות מספק וכיצד הוא יכול לעזור ללקוח הפוטנציאלי להשיג את מטרותיו. ספקו דוגמאות לאופן שבו לקוחות אחרים ראו החזר על השקעה (ROI) על ידי שימוש במוצר/שירות. במידת האפשר, הציעו הנחה או תוכנית תשלום כדי להפוך את המוצר/שירות למשתלם יותר.
- התנגדות: “אני מרוצה מהפתרון/ספק הנוכחי שלי”.
פתרון: הכירו בפתרון הנוכחי של הלקוח הפוטנציאלי ושאלו אם הם חוו נקודות כאב או אזורים שבהם הם יכולים להשתפר. הסבירו כיצד המוצר/שירות יכול לספק יתרונות נוספים או לפתור את נקודות הכאב הנוכחיות שלהם בצורה יעילה יותר. הציעו לספק ניסיון חינם או הדגמה (רק אם מתאפשר) כדי שיוכלו לראות את היתרונות ממקור ראשון.
- התנגדות: “אין לי סמכות לקבל החלטות רכישה”.
פתרון: שאלו מי מקבל ההחלטות ואם אתם יכולים לדבר איתם ישירות. ספקו סקירה ברורה ותמציתית של יתרונות המוצר/שירות ושאלו אם תוכלו לקבוע שיחת המשך עם מקבל ההחלטות כדי לדון בהמשך.
- התנגדות: “אני צריך לעשות מחקר נוסף לפני קבלת החלטה”.
פתרון: ספקו מידע או משאבים נוספים שיכולים לעזור ללקוח הפוטנציאלי לקבל החלטה מושכלת. הציעו לחבר אותם עם לקוחות קיימים שיכולים לדבר על החוויה שלהם בשימוש במוצר/שירות. שאלו אם אתם יכולים לקבוע שיחת המשך כדי לדון בכל השאלות או החששות שנותרו.
- התנגדות: “אני לא בטוח שהמוצר/שירות שלך יכול לענות על הצרכים הספציפיים שלי”.
פתרון: בקשו מהלקוח הפוטנציאלי לספק מידע נוסף על הצרכים הספציפיים שלו ונקודות הכאב שלו. השתמשו במידע זה כדי להסביר כיצד המוצר/שירות יכול לתת מענה למצב הייחודי שלו. הציעו ניסיון חינם או הדגמה (רק אם מתאפשר) כדי שיוכלו לראות כיצד המוצר/שירות עובד בפעולה.
- התנגדות: “אין לי זמן לזה כרגע”.
פתרון: הכירו את לוח הזמנים העמוס של הלקוח הפוטנציאלי ושאלו אם יש זמן טוב יותר לתזמן שיחה או מעקב. הציעו לספק סקירה קצרה של יתרונות המוצר/שירות בינתיים, ושאלו אם אתם יכולים לשלוח להם מידע נוסף או משאבים לבדיקה בזמן שלהם.